مدیرفروش تاثیرگذار

پیشگفتار کتاب

در 40 سال گذشته، تغییرهای زیادی در حرفه‌ی فروش دیده‌ام. از ابزارهای فناوری گرفته تا رسانه‌های اجتماعی تا دستگاه‌های موبایل، همگی شامل راهکارهایی بودند که وعده می‌دادند بازدهی و اثربخشی فروشندگان و مدیران را ارتقا خواهند بخشید.

از قضا، این عناصر لزوماً درک مدیران فروش از نحوه‌ی تسلط بر تیم خود را آسان‌تر نکرده‌اند. برعکس، ما در حال ایجاد نسلی از رهبران فروش هستیم که از نظر فناوری غنی هستند اما درکی از ساخت، پرورش و مدیریت درست تیم خود ندارند یا درک اندکی دارند.لذا مدیریت فروش همچنان هنری پرابهام است.

درواقع، اثربخشی مدیران فروشِ خط مقدم ارتباط مستقیمی با ظرفیت شرکت برای افزایش درآمد و تضمین سود پایدار دارد زیرا کار دشواری که منجر به گردش روان‌تر چرخ‌های موفقیت می‌شود را مدیران فروش انجام می‌دهند. این کار شامل استخدام افراد مناسب، ارائه‌ی پیش‌بینی‌های دقیق، مربیگری کارکنان سطح متوسط برای ایجاد قراردادهای بیشتر و هدایت تیم‌ فروش به سوی موفقیت است. همه‌ی این‌ها سنگ بنای تیمی با عملکرد بالا را تشکیل می‌دهند.

مسئولین «شرکت SGR» با این امر کاملاً آشنا هستند. آن‌ها بیش از 20 سال است به مدیران فروش کمک می‌کنند تا تیم‌های فروش تراز اول ایجاد کنند. رویکرد آن‌ها به مدیران فروش کمک می‌کند تا برای تحقق اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت، یادگیری مهارت‌های حیاتی مدیریتی و اجتناب از خطرهای رایج به نتیجه لازم دست یابند. به‌طور خلاصه، آن‌ها مدیران فروش را در به دست آوردن نتایجی یاری می‌دهند که شرکت‌ها را برای سال‌های آتی در مسیر رشد سودآور نگه می‌دارند.

به همین دلیل است که از نگارش این کتاب توسط مسئولین این شرکت هیجان‌زده‌ام. کتاب «مدیران فروش تأثیرگذار» در بر دارنده چارچوبی جامع برای موفقیتِ مدیریت فروش در زمینه‌های کلیدی استخدام، مربیگری، مدیریت عملکرد، انگیزش و رهبری برای همه است. هر کسی که می‌خواهد به سطوح بالای موفقیت در مدیریت فروش دست یابد باید این کتاب را در فهرست خواندنی‌های الزامی خود قرار دهد.   نهایت آرزوی همه در یک سازمان فروش، دست‌یابی به موفقیت است. فروشندگان برای تحقق اهداف فروش، تقدیر و پاداش‌ رقابت می‌کنند. مدیران فروش می‌خواهند به فروش و اوج عملکرد برسند. مدیرعامل‌ها (CEO) می‌خواهند سودهای چشمگیر را ببینند. کلید تحقق این اهداف، علاوه بر جدیدترین دستگاه‌ها یا ابزارهای فناوری، در این عادت ساده‌ نهفته است که از کار یکنواخت روزانه یک گام فاصله بگیرید تا بینش و درایتی جدید بیابید. با توجه به این نکته، آرزومندم که شما با به‌کارگیری مهارت‌ها و تکنیک‌های کتاب «مدیر فروش تأثیرگذار» به موفقیت‌های بزرگی دست پیدا کنید .

گرهارد شوانتنر

بنیان‌گذار و ناشر مجله‌ی سلینگ پاور (قدرت فروش)

مقدمه : عبور از روزمرگی

مدیریت فروش یکی از چالش‌برانگیزترین مشاغل در سازمان فروش است. معیارهای عملکرد آن در معرض دید کل سازمان قرار دارند، فشار مدیریت برای رسیدن به «اهداف» بسیار زیاد است. مدیریت فروش طاقت‌فرسا است. بسیاری از مدیران فروش  بیشتر وقت خود را باید صرف خواباندن غائله‌ها و رفتن از یک مشکلی به سراغ مشکل بعدی کنند. فعالیت‌های روزمره آن‌ها را شماری از فعالیت‌های طاقت‌فرسا ازجمله پاسخ به درخواست‌های فوری روسا، حل مسائل و شکایات مشتری و رسیدگی به کارکنان ناراضی تشکیل می‌دهند.

علاوه بر این، در جلساتی بسیار طولانی شرکت می‌کنند و برای رضایت مدیر بالاتر پیش‌بینی‌های فروش بی‌شماری ارائه می‌دهند. درنتیجه، مدیران فروش گرفتار کارهای یکنواخت روزمره می‌شوند، با خستگی هفته‌ی کاری خود را به پایان می‌رسانند و احساس می‌کنند کنترل اندکی بر زندگی خود دارند.  اینکه از روز اول هفته  این چرخه دوباره تکرار می‌شود آنها را بیشتر عصبی می‌کند. بار بر روی دوش مدیران فروش بسیار زیاد است و ممکن است باعث شود که فروشندگان احساس سرگردانی پیدا کنند.

اما می‌تواند اینگونه نباشد. ما بر اساس تجربیاتی که در رهبری، مربیگری و آموزش تیم‌های فروش داریم برنامه‌ی ساده و قدرتمندی توسعه داده‌ایم که از سیستم‌ها، فرآیندها، مهارت‌ها و تکنیک‌هایی تشکیل می‌شود و به شما کمک می کند به یک مدیر فروش تأثیرگذار تبدیل شوید. مدیر فروش تأثیرگذار می‌داند که در حال هدایت و توانمندسازی تیم برای دستیابی به موفقیتی بی‌نظیر است، بنابراین از روزمرگی عبور می‌کند و اطمینان و شور و شوق بالایی دارد.

در فصل‌های بعدی یاد خواهید گرفت چگونه بر این چالش‌ها چیره شوید، بهترین افراد را استخدام کنید، عملکرد فروش را مدیریت کنید، پیش‌بینی‌های دقیق فروش ارائه دهید، برای پیشبرد عملکرد، مربیگری کنید و تیم خود را به سوی تعالی هدایت کنید.